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A Estratégia do Oceano Azul para Advocacia

A Estratégia Oceano Azul, apresentada no livro Blue Ocean Strategy, publicado em 2005, ensina como investir em mercados inexplorados, a obra indica matrizes que podem ser aplicadas em modelos de negócio, analisa cases de grande sucesso em todo mundo, em diferentes setores, recriando assim um novo conceito que busca fidelizar clientes. A estratégia do oceano azul na advocacia, embora eficaz, ainda é pouco explorada no setor.

O livro apresenta a metáfora dos oceanos. O vermelho indica mercados típicos onde os concorrentes oferecem produtos com pouca ou nenhuma diferenciação real; representa o sangue na água, causado por esta competição feroz pela oportunidade.

Por outro lado, o oceano azul é aquele que, a partir da situação anterior, busca reposicionar a empresa, agregando valor ou fornecendo valor, produto ou serviço substituto, que não entre em concorrência direta com os produtos ou serviços oferecidos pela concorrência.

A marca de relógios Swatch é um bom exemplo do uso dessa estratégia. Em 1945, as empresas suíças de relógios produziam 80% da produção mundial de relógios. No entanto, na década de 80, e devido à tecnologia, os fabricantes asiáticos de relógios montaram relógios com características melhores a preços muito acessíveis e começaram a dominar o mercado.

A Swatch evitou uma guerra tecnológica, que ele provavelmente teria perdido, apostando no design e sem implementar novos desenvolvimentos tecnológicos, colocou à venda um relógio com um design atraente e com um bom preço, para que um cliente não tivesse que escolher entre um Casio e Swatch. Realmente brilhante.

Esse mesmo movimento foi feito pela empresa Nintendo ao desenvolver seu console Wii. Enquanto a Microsoft e a Sony brigavam entre si com seus consoles XBox e PlayStation, e os usuários escolhiam entre si, a Nintendo vendeu um segundo console para esses mesmos usuários, focado em um tipo diferente de jogos e experiências.

A Microsoft e a Nintendo dividiram o mercado em pelo menos 50%, e a Nintendo, no entanto, possuía 100% de usuários de consoles tradicionais, além de novos usuários atraídos pelo conceito diferente desse console.

Acredito que, com as diferenças óbvias em todos os níveis, esse tipo de estratégia seja aplicável aos escritórios de advocacia. Não acho que faça sentido competir com base em preços mais baixos e perder margem, especialmente em escritórios pequenos ou médios, onde o trabalho realizado não se assemelha ao trabalho industrial (exceto tarefas muito mecânicas e de pouca substância), mas pelo contrário, é mais um trabalho personalizado.

Não é inconsistente aplicar preços cada vez mais baixos para trabalhar de certa forma sob medida? Que custos e benefícios essa política de preços oferece?

Na minha opinião, a aplicação desses preços de “baixo custo” dificilmente é sustentável a médio ou longo prazo, em condições normais e, acima de tudo, não vejo quais vantagens eles trazem para um escritório.

A estratégia dos oceanos azuis é uma evolução da teoria da vantagem competitiva de Michael Porter. De acordo com essa teoria, você só pode ser competitivo em custos, diferenciação ou especialização em nicho. Da seguinte forma:

  • Liderança em custos: segundo esta estratégia, a empresa se esforça ao máximo para ter os menores custos de produção e distribuição, podendo vender mais barato que seus concorrentes e dominar o mercado (até que alguém aprenda a fazer tão barato quanto ela e se inicie uma guerra de preços).
  • Diferenciação: a empresa define um benefício muito valorizado pelos clientes e se torna a melhor a oferecer isso no mercado: a mais rápida, a mais confiável, a mais próxima, a que tem a maior qualidade etc. É uma luta constante para não ser superada pelos concorrentes.
  • Foco: a empresa atende a um nicho específico de mercado onde pode buscar ou liderança em custos, ou a diferenciação, sem se preocupar com a concorrência das “grandes” que se enquadram nas categorias anteriores.

Resumindo: ou você faz melhor, ou você produz mais barato, ou você atende a um nicho com menos concorrentes e de uma área que você domina e é especialista.

Embora, a estratégia dos oceanos azuis seja uma evolução da teoria de Michael Porter, trazendo um conceito de inovação, que é ótimo, claro. Vejo que competir em nichos de mercado onde não há concorrência já é uma excelente estratégia para modificar a curva de valor da empresa, aumentando os resultados do seu negócio.

E você?